Strategija direktne prodaje za restorane

Kada agregator uzme i do 30% vrednosti porudžbine, problem nije samo jedna provizija. Problem je što restoran plaća pristup gostu koji već voli njegovu hranu. Dobra strategija direktne prodaje vraća narudžbine, podatke o gostima i prihod tamo gde pripadaju - u vaš restoran.

Direktna prodaja ne znači da morate preko noći ugasiti svaki drugi kanal. Znači da prestajete da gradite tuđi brend dok vaš profit odlazi kroz provizije. Vaš cilj je jednostavan: gost koji želi vaš burger, picu ili obrok treba da poruči direktno od vas, kroz vaš sajt i vašu aplikaciju.

Zašto restoranima treba strategija direktne prodaje

Agregatori mogu imati mesto u poslovanju, naročito kada vam je potreban dodatni domet ili želite da vas pronađu novi gosti. Ali oni nisu idealna osnova dugoročnog rasta. Svaka narudžbina preko posrednika često donosi manju zaradu, manje podataka o gostu i manje prostora da izgradite lojalnost.

Zamislite porudžbinu od 2.000 dinara. Ako provizija iznosi 30%, 600 dinara odlazi pre nego što ste obračunali cenu namirnica, ambalažu, zarade, zakup i dostavu. Kada se takav model ponovi stotinama puta mesečno, restoran ne gubi samo novac. Gubi mogućnost da ulaže u kvalitet, ljude i sopstveni rast.

Direktan kanal menja računicu. Umesto da stalno plaćate procenat od svake porudžbine, gradite kanal koji pripada vašem brendu. Gost vidi vaš naziv, vaše fotografije, vaš meni i vaše ponude. Vi vidite njegove navike i možete da ga pozovete da ponovo poruči bez plaćanja nove visoke provizije.

Strategija direktne prodaje počinje računicom

Pre kampanja, popusta i objava na mrežama, izračunajte koliko vas stvarno košta posredovanje. Ne gledajte samo mesečni iznos provizija. Uporedite ga sa brojem porudžbina, prosečnim računom i profitom koji vam ostaje po narudžbini.

Pitajte se: koliko porudžbina mesečno dolazi preko agregatora? Kolika je prosečna provizija? Koliko bi novca ostalo restoranu kada bi deo tih gostiju poručivao direktno? Čak i mali pomak ima veliki efekat. Ako 100 gostiju mesečno preusmerite na direktnu porudžbinu, razlika u marži može da finansira ozbiljan marketing, dodatnog zaposlenog ili bolju opremu.

Ovde nema magije. Direktna prodaja je finansijska disciplina. Znate koliki je trošak akvizicije gosta, znate kolika je njegova vrednost kroz ponovljene porudžbine i odlučujete da li novac ulažete u tuđu proviziju ili u svoj kanal.

Napravite kanal koji je lakši od posrednika

Gost neće preći na direktno naručivanje samo zato što vi želite veću maržu. Preći će kada mu direktna opcija bude jasna, brza i korisna. Ako je vaš sajt spor, meni nepregledan, a poručivanje zahteva previše koraka, gost će izabrati ono što mu je poznato.

Zato direktan kanal mora da izgleda profesionalno i da radi bez trenja. Meni mora biti čitljiv na telefonu, fotografije tačne, cene ažurne, a plaćanje i izbor dostave ili preuzimanja jednostavni. Vaša aplikacija ne sme da bude tehnički eksperiment. Ona mora da bude prodajno mesto koje radi kada je gužva, kada je vikend i kada vlasnik nije u lokalu.

Sopstvena brendirana aplikacija i online poručivanje daju restoranu upravo tu poziciju. Naruči.io omogućava restoranima da prime digitalne porudžbine pod svojim imenom, bez modela u kojem procenat od svake isporučene hrane odlazi posredniku.

Važno je i da obećanje bude jasno. Na ambalaži, računu, društvenim mrežama i u samom lokalu gost mora da vidi gde može da poruči direktno. Nemojte sakrivati svoj kanal iza deset različitih poruka. Jedna poruka je dovoljna: poručite direktno od nas i podržite restoran koji volite.

Dajte gostu razlog da poruči direktno

Najveća greška je očekivanje da će gosti promeniti naviku bez jasne koristi. Direktno poručivanje treba da donese vrednost gostu, ali ta vrednost ne mora uvek da bude veliki popust.

Nekad je dovoljno da direktni kanal ima ekskluzivnu ponudu, besplatnu dostavu iznad određenog iznosa ili jednostavan program lojalnosti. Nekad je važnija mogućnost da gost prvi sazna za novi meni, limitirano jelo ili akciju za redovne kupce. Restoran koji ima podatke o svojim gostima može da komunicira preciznije, umesto da svima šalje istu generičku poruku.

Popusti zahtevaju oprez. Ako stalno spuštate cenu da biste privukli direktne porudžbine, možete samo zameniti jednu eroziju marže drugom. Bolje je ponuditi vrednost koja vas ne košta previše: dodatak uz porudžbinu, prioritetnu pripremu u određenim terminima, nagradu nakon nekoliko kupovina ili posebnu cenu za preuzimanje u lokalu.

Cilj nije da gost jednom poruči direktno. Cilj je da mu to postane prva navika.

Prebacite postojeće goste, ne čekajte samo nove

Restorani često ulažu sav napor u pronalaženje novih kupaca, dok zanemaruju one koji su već naručili. To je skup pristup. Gost koji je već probao vašu hranu i bio zadovoljan najbliži je sledećoj direktnoj porudžbini.

Svaka isporuka je prilika za prelazak na vaš kanal. U kesu stavite jasnu poruku sa QR kodom, nazivom aplikacije ili kratkim uputstvom za direktno poručivanje. Osoblje koje prima porudžbine za preuzimanje može ljubazno da podseti gosta gde će sledeći put naručiti najbrže. Na društvenim mrežama ne objavljujte samo lepe fotografije hrane - redovno pokažite gde se poručuje direktno.

Ne morate da napadate agregatore niti da krivite gosta što ih koristi. Govorite o svojoj vrednosti: direktnom porudžbinom gost naručuje od restorana, dobija pogodnosti i pomaže da više novca ostane u kuhinji koju voli. To je pozitivna, jasna i prodajna poruka.

Koristite podatke kao prednost, ne kao ukras

Kada porudžbine dolaze direktno, restoran može da razume obrazac kupovine. Ko poručuje ručak radnim danima? Ko najčešće kupuje porodični paket vikendom? Ko nije poručio dva meseca? Odgovori na ova pitanja vode ka boljim ponudama i pametnijoj komunikaciji.

Ne šaljite istu akciju svakom gostu. Gostu koji redovno poručuje možda nije potreban popust - možda mu treba podsetnik na omiljeno jelo ili predlog novog dodatka. Gostu koji se nije vratio može biti potreban mali, vremenski ograničen razlog da ponovo naruči.

Podaci pomažu i operativi. Ako znate kada stiže najveći broj direktnih porudžbina, možete bolje rasporediti kuhinju, dostavu i zalihe. Direktna prodaja nije samo marketinški kanal. Ona je bolji pregled poslovanja.

Merite ono što ostaje restoranu

Broj porudžbina je važan, ali nije dovoljan. Restoran može da proda više, a da zaradi manje ako rast dolazi kroz kanale sa visokim provizijama i stalnim popustima. Zato pratite udeo direktnih porudžbina u ukupnoj prodaji, prosečnu vrednost računa, stopu ponovne kupovine i neto prihod koji ostaje nakon troškova kanala.

Postavite realan cilj. Na primer, ne morate odmah prebaciti sve porudžbine. Odlučite da tokom naredna tri meseca povećate udeo direktnih narudžbina za 10 ili 20%. Testirajte poruke, pogodnosti i vidljivost aplikacije. Zadržite ono što donosi profit, a ne samo lajkove ili kratkotrajan rast prometa.

Direktan kanal traži doslednost. Ako gost jednom naiđe na nejasan meni, neodgovorenu porudžbinu ili lošu komunikaciju, vraća se navici koju već poznaje. Zato prodaja, kuhinja, dostava i korisnička podrška moraju da rade kao jedan sistem.

Restoran koji kontroliše način na koji gost poručuje ne odriče se rasta. On bira rast koji mu ostavlja više novca, više podataka i jači brend. Vaša hrana je vaša. Vaše narudžbine treba da budu vaše. Sledeća porudžbina gosta ne mora da finansira tuđu proviziju - može da gradi profit vašeg restorana.