Rast prihoda restorana bez provizija do 30%

Svaka porudžbina koja prođe kroz kanal sa provizijom do 30% izgleda kao prodaja, ali se na kraju dana često ponaša kao skupa reklama. Rast prihoda restorana ne počinje samo većim brojem dostava. Počinje onda kada restoran prestane da prepušta veliki deo vrednosti svoje hrane posredniku i ponovo preuzme kontrolu nad narudžbinama, gostima i maržom.

Ako ste povećali broj online porudžbina, a profit se nije pomerio koliko ste očekivali, problem verovatno nije u kuhinji. Problem je u ekonomiji kanala prodaje. Hrana je vaša. Tim koji je priprema je vaš. Vozač, ambalaža, zakup i marketing su vaši troškovi. Zato prihod od gostiju ne bi smeo da se istopi pre nego što stigne na vaš račun.

Rast prihoda restorana nije isto što i više prometa

Promet može da raste, a zarada da stagnira. To se dešava kada svaka nova porudžbina nosi trošak koji je previsok u odnosu na maržu jela. Ako prosečna porudžbina iznosi 2.000 dinara, provizija od 30% uzima 600 dinara pre nego što uračunate trošak namirnica, rada, ambalaže i dostave.

Restoran tada radi više da bi zadržao isti rezultat. Kuhinja je opterećenija, osoblje umornije, a vlasnik vidi veći broj porudžbina bez proporcionalno boljeg poslovnog rezultata. To nije održiv rast. To je rast obima uz slabljenje marže.

Zdraviji model posmatra svaku porudžbinu kroz jednostavno pitanje: koliko od njene vrednosti zaista ostaje restoranu? Kada gost naručuje direktno, restoran ima više prostora da ulaže u kvalitet, zaposlene, bržu uslugu i ponovne kupovine. Kada veliki deo vrednosti odlazi agregatoru, restoran finansira tuđi kanal umesto sopstvenog razvoja.

Najveći gubitak nije samo provizija

Visoka provizija je lako vidljiva na obračunu. Manje vidljiv gubitak je odnos sa gostom. Ako narudžbina dolazi preko tuđe aplikacije, restoran često ne kontroliše u potpunosti podatke o kupcu, način na koji se brend prikazuje niti komunikaciju nakon kupovine.

Gost je naručio vašu picu, burger ili obrok. Ipak, on prvo pamti aplikaciju kroz koju je poručio. Sledeći put otvara istu aplikaciju, gde ga čekaju desetine drugih restorana, popusti konkurencije i plaćene pozicije. Vi ste pripremili obrok, ali neko drugi zadržava pristup kupcu.

Direktan kanal menja tu dinamiku. Kada gost poruči preko vašeg sajta ili mobilne aplikacije, narudžbina pripada vašem sistemu. Vi gradite bazu lojalnih gostiju, pratite njihove navike i možete da ih pozovete da se vrate bez plaćanja provizije za svaki sledeći obrok.

To ne znači da agregatori nikada nemaju mesto u strategiji. Mogu biti koristan kanal za vidljivost u novom kraju, u periodu slabije potražnje ili kada tek gradite prepoznatljivost. Ali oslanjati se isključivo na njih znači graditi prodaju na zemljištu koje nije vaše. Pametniji pristup je da agregator koristite kao izlog, a direktni kanal kao glavno mesto za ponovljene narudžbine.

Sopstvena aplikacija pretvara goste u stalne kupce

Gost koji jednom poruči nije automatski lojalan gost. Potrebno je da mu sledeća porudžbina bude jednostavna, brza i dovoljno privlačna da ne traži alternativu. Sopstvena brendirana aplikacija rešava upravo taj deo posla: vaš restoran je na telefonu gosta pod vašim imenom, sa vašim menijem i vašom ponudom.

To nije stvar prestiža niti ukrasa. To je prodajni kanal koji restoran kontroliše. Kada želite da promovišete novi obrok, porodični paket, ručak za kancelarije ili akciju tokom mirnijeg dana, ne čekate da vas neko drugi bolje pozicionira. Obraćate se gostima koji su već izabrali vaš restoran.

Tu nastaje važna razlika između popusta koji kupuje tuđu pažnju i ponude koja nagrađuje vaše stalne kupce. Nije svaki popust dobar za profit. Ako snizite cenu i istovremeno platite visoku proviziju, možete povećati broj porudžbina uz vrlo malo stvarne zarade. Ako pogodnost ponudite kroz direktni kanal, imate više kontrole nad uslovima i veću šansu da zadržite zdravu maržu.

Kako praktično povećati direktne porudžbine

Prelazak na direktno naručivanje ne dešava se sam od sebe. Gostu morate jasno pokazati gde je za njega lakše i korisnije da poruči sledeći put. Poruka treba da bude jednostavna: poručite direktno od restorana.

Počnite od svakog kontakta koji već imate sa kupcem. Na ambalaži, računu, meniju i društvenim mrežama jasno istaknite svoj kanal za online poručivanje. Ne zatrpavajte gosta tehničkim objašnjenjima. Recite mu šta dobija: jednostavno naručivanje, aktuelnu ponudu i direktnu vezu sa restoranom koji voli.

Zatim obezbedite da iskustvo bude bez greške. Meni mora biti pregledan, cene jasne, dodaci lako dostupni, a potvrda porudžbine brza. Ako gost mora da se muči da pronađe omiljeni obrok ili nije siguran da li je narudžbina prošla, vratiće se poznatoj aplikaciji, čak i kada ona restoranu uzima veliku proviziju.

Posebno obratite pažnju na ponovne porudžbine. Najvredniji gost nije nužno onaj koji napravi najveću pojedinačnu kupovinu, već onaj koji se vraća svake nedelje. Njegova vrednost raste sa svakom porudžbinom za koju ne plaćate posredničku proviziju. Zato su dosledan kvalitet, tačno vreme dostave i prepoznatljiva komunikacija jednako važni kao i digitalni kanal.

Merite profit po kanalu, ne samo broj porudžbina

Vlasnik restorana ne treba da nagađa koji kanal radi najbolje. Potrebno je da prati nekoliko brojki koje otkrivaju stvarnu sliku: prosečnu vrednost porudžbine, trošak provizije, učestalost ponovnih kupovina, trošak dostave i neto prihod koji ostaje nakon svih direktnih troškova.

Na primer, kanal sa manjim brojem direktnih porudžbina može biti vredniji od kanala sa većim prometom ako zadržavate veći deo prihoda i ako se gosti češće vraćaju. Sa druge strane, direktni kanal bez dovoljno vidljivosti neće sam rešiti problem. Potrebno je da ga aktivno promovišete i da iskustvo gosta bude jednako dobro ili bolje od iskustva na velikim platformama.

Ovo je razlog zbog kog digitalna infrastruktura ne bi trebalo da bude trošak koji samo dodajete poslovanju. Ona treba da bude alat za zaštitu marže. Naruči.io restoranima omogućava sopstvenu aplikaciju i online naručivanje pod njihovim brendom, bez modela koji uzima procenat od svake porudžbine. Vaša hrana, vaše narudžbine i više prihoda koji ostaje tamo gde je i zarađen.

Ne čekajte da provizije pojedu sledeći rast

Restorani često traže rast kroz novu lokaciju, širi meni ili agresivnije akcije. Nekada je pravi prostor za rast već u postojećim porudžbinama. Ako smanjite procenat koji odlazi posredniku i povećate udeo direktnih kupovina, možete popraviti rezultat bez dodatnih stolova, bez većeg zakupa i bez pritiska da kuhinja proizvede još više hrane.

Prava promena počinje kada prestanete da posmatrate online naručivanje kao tuđi kanal koji morate da platite. Posmatrajte ga kao deo svog restorana. Gost koji uživa u vašoj hrani treba da može da poruči direktno od vas - i da se vrati ponovo pod vašim imenom, a ne pod tuđim uslovima.